捋一捋,和藥店新零售有關的流量與存量

發布時間:2020-01-05

【編者按】沒有流量,就沒∨有訂單。沒有訂單,就沒┑有新客。沒有新客┈┉,就沒有會員,就沒有私域流量,就沒有ч自家的魚塘,也就沒有了新零售的憧憬和期盼。

本文÷發于中國藥店,經億歐大健∠康編輯,供行業人士參考。

我們通常把藥店的顧客數量稱為流量。

假&如你是一個Ⅳ沒有任何“新零售賦能”的實體藥店。你的“流量”就是基于門店為中心的500M半徑內產生的自然流量,可能是商街過客,可能是社區居民。

傳統藥店按照48萬家門店平均下來,每個藥‖∠店日均入店客人大約80~100人,客單價50~60元,一天4000~6000元,生意額逐月遞減,呈下滑趨勢。這一類型的藥店總數超過20萬家。

?

假如你是一個“新零∶售”技術和思想都武裝到牙齒的實體藥店。你的流量來自于3000米半徑內的自然流量,比之前大了6倍。不但增加了包括餓了么、京東到家、阿里健康等平臺的公域流量,也有來自小程序推廣的私域流量,更有來自消費會員的推廣流量。理論上流量基數大了10倍以上。

新零售藥店,線上線下每日流量在1000人以上,日均訂單在300~500單??蛦蝺r約50?~60元,日均交易額在15000~30000元,每月生意額遞增20%以上。這一類型的藥店,全國不到2萬家。

實際上,我們已經看到泉源堂、叮當快藥、康愛多等以“藥品新零售”為核心經營模式的藥品零售企業,在2~3年內都已經產生了不止一個的“千萬單店”?!欢@些千萬單店的持續性創新和發展,會逐漸成為城區中心店,終有一天會實現“一座城五家И店”。

實體藥店的客流確實是減少了。首先是“年輕顧客流失”了,流失的主要原因是“去藥店買藥”的場景減少了,而在“手機端購藥”的場景增多了。因此,傳統藥店的品類也發生了很大的變化,а藥妝、護膚、兒科、婦科等過去的暢銷品類都發生了下??滑?!澳愕乃幍辍笨土鳒p少還有另外一個原因,3公里以外的藥店,隔壁街道的藥店通過餓了么等O2O平臺把?原本屬于你的“存量”生意搶走了。

隔壁老王偷走了原本屬于你∮的生意。

?..

實體藥店的市場≧存量在減少,是真的嗎?

我們通常把“市場份額”稱作存量,市場份額的增加部分稱為增量部分∴。

從存量角度來看,實體藥店的生意份?額是藥品流通行業的℃一部分,還有醫院、診所、網上藥店。單體藥店的生意份額是社區存量份額←的一部分,在該區域內和其他藥品零售機構共享區域存量。

藥品的存量市場有兩個核心單位:一個是盒數或件數,一個是金額。事實上最近幾年,藥品銷售的盒數一直在下降,藥品流通行業的“GDP增長”只是“藥品物價”的升值造成的。 

我想說的是,總體存量已經封頂,而且單從盒數來說是還在下降的。如果是你的品牌、你的藥店、你的網上藥店銷售在減少,那么就是有人在增多。如果你不是不斷增多的那一個,你就可能是馬上要關門的那一個。

存量營銷的根本,就是存量搶奪。對品牌爭奪品類存量是這樣的,對藥店爭奪區域存量也是這樣的。

但是,因為國家宏觀政策調控,強制要求“醫院處方流轉”到藥店,所┝以“實體藥店”和網上藥店的存量理論上是增加5~6倍的想象空間。主要增加的藥品類目恰恰是?傳統藥店占比不大的處方藥品類,是100∽%的“市場增量”和品類增量。

所以,雖然整個藥品流通行業盒數在減少,じ但是ㄨ由于醫院市場存量流轉到實體藥店,所以實體藥店的市場存量在增加,而不是減少。

藥店之間ψ存量搶奪依靠什么?

明確戰略性,戰術能推進

在過去我們服務客戶的經驗里,往往不知道為什么要轉型新零售。大部分藥店都是老板看隔壁老王在干,所以就Ⅱ干了。所以一上來就是打低價,隔壁老王賣什么他也賣什么,打破腦袋被人“薅羊毛”!

藥店轉型做新零售的Ы戰略性應該是,要用戶,要年輕用戶;換品類,換高流轉品類;調品牌,調能吸客、留客的品牌┆┇。改善用戶體驗,增加用戶粘性,提高復購率。一整套的策略,可以讓你越做越順,最Е后勝出。而不是賣了3個月虧了30萬,第四個月不干了。策略不對,方向不明,戰術就走樣了,就執行不下去了。

手要伸得長,手機來幫忙

從κ流量的角度來看,在城市里,覆蓋半徑越大,人群基數就越大,生意機會就越多。所以一定要積極地和公域流量平臺合作,例如餓了么、美團←、京東到家等手機端平臺流量入口。利用平臺的手機用戶流量★,把手伸到500m以外、300Ⅷ0m以內,在其他藥店沒有覆蓋的區域里,爭搶區域存量。利用優勢品牌或產品,在其他藥店也覆⊙蓋的區域里,爭搶品類或品牌存量。

公域流量進來,藥店曝光度和訂單額增多,門店的流量和生意自然會增多。再通過“微信小程序”建立“私域流量池”提供更加優惠的“會員服務”。把用戶“│┃抱住”,促使他 (她) ╤不會離開。

當你的用戶數量超過全國藥店平均服務數量時,你就比其他藥店更容易盈利或≈生存↘下去。公域流量和私域流量不沖突,而是相輔相成。公域是大海,私域是自家魚塘。公域搶存量,私域做服務。ぷ

品牌靠得住,顧客好維護

基于手機端“即時用藥”場景的需求,高毛利產品對“品牌產品攔截”的營銷手段是無效的。因為用戶不和店員接觸,消費??者根據“品類”+品牌的訴求、表達來選擇,所以幫助品牌產品實現了“防攔截”的反制措施。

所以,基于O2O的運營,還是要以品類一í線TOP品牌為主,?以高流轉、高吸客、多成交的經營目的和業務需求,實現“更多訂單”和新客。而不要一味地去推三線品牌,試圖得到更多利潤。實際上,藥店O2O業務的運營,平均┏毛利高于實體門店,這里面有很多技巧需要運營團隊的學習和總結。

沒有流量,就沒有訂單。沒有訂單,就沒有新客。沒有新客,就沒有會員,就沒有私域流量,就沒有自·。家的魚塘,也就沒有了新零售的憧憬和期盼→。

本文已標注來源和出處,版權歸原作者所有,如有侵權,請聯系我們。

{{wanzhanqun_analysis}} {{website_analysis}} {{website_copyright }}
最新手机app赚钱软件排行榜2015年